Comment convertir plus de leads en clients?

Augmentez votre taux de closing en évitant de confier des leads pas assez mûrs à vos commerciaux

Installer une relation utile avec vos prospects pour mieux convertir

Les statistiques sont parlantes :

    • 73% des leads générés ne sont pas mûrs pour être transmis à votre équipe commerciale (source : Salesforce)
    • 80 % des prospects qui ne sont pas mûrs pour acheter aujourd’hui, le seront avec vous ou un de vos concurrents dans les 24 mois (source Companeao)
    • En B2B, 77% des acheteurs ont trouvé leur dernier achat difficile (source : Gartner Group)

Vous avez tout intérêt à mettre en place un marketing relationnel pour vous assurer que les leads transmis à vos commerciaux sont assez mûrs.

En proposant à vos prospects du contenu utile, les aidant à comprendre comment répondre à leur enjeux grâce à vos solutions, vous construisez une relation forte avec eux qui se soldera par une vente si vous les sollicitez au bon moment.

1. Comprendre le parcours client

Avant même de mettre en place le moindre dispositif, il est primordial de bien comprendre quel est le parcours client de vos segments de clientèle prioritaires.  

En étudiant vos prospects, nous définissons des profils clients (Personas) et clarifions pour chacun d’entre eux :

  • Leurs buts (ce pour quoi il voudrait utiliser vos produits ou services)
  • Leurs motivations (ce qu’ils attendent gagner en les utilisant)
  • Leurs frustrations (ce qui freine leur processus d’achat)

 

Cela permet ainsi de comprendre à quelles difficultés ils font face à chaque étape du cycle d’achat. Nous pouvons ainsi mettre en place des points de contacts au bon moment, en leur proposant des contenus éducationnels pour les aider dans leur démarche.

2. Mettre en place un marketing relationnel

Grâce au Marketing Automation, vous pouvez créer un scenario automatisé qui va envoyer du contenu à vos prospects par email.

Ce contenu, aidant le prospect à progresser dans son acte d’achat (livre blanc, comparaison des offres, conseils) pourra aussi être utilisé par vos commerciaux dans leur démarche de social selling.

En complément du scenario automatisé, le monitoring des actions du prospect (ouverture de mail, clic, visite du site…) permet de gérer un « scoring ».  A mesure que les internautes interagissent avec vos contenus, le scoring augmente. Lorsque l’objectif de score est atteint, le lead est transmis à votre équipe commerciale

Nous vous aidons à définir les scenarii, à produire les contenu et automatiser ces processus dans un logiciel de marketing automation.

3. Mesurer et optimiser

Une fois votre processus d’automatisation en place et les premiers succès obtenus, il faut chercher à améliorer les résultats dans une logique « Test & Learn ».
 
Adapter les scenarii, modifier les contenus envoyés, les sujets d’emails, les automatisations, les critères de scoring…
Le tout en travaillant en collaboration forte avec le service commercial pour bénéficier de leur feedback sur la qualité des leads.